「最初はうちもセレクトショップのような家づくりがしたいというところから始めたんです」と語るのは、山﨑建設の三代目、山﨑哲嗣さん。大工だった祖父、父、叔父から会社を受け継いで8年目となる今は、デザインばかりではなく「どう暮らしたいのか？」を問うことからお施主さまと向き合っているといいます。代々手がけてきたノウハウをもとにリノベーションも手がけ、新築同様にご提案できるのも強み。少数精鋭で挑む、その心得とは？

＃規格住宅　＃リノベーション　＃暮らしかた提案　＃地域密着型工務店

これから広めていきたいのは、「100年残るモノ（建物）」

福井県に本社を構える山﨑建設。住宅にとって一番大事なものは何なのか、その基本に立ち返りながら社の方針を見極めてきたという代表取締役の山﨑哲嗣さんは、当初最も重視していたというデザインについてこんなふうに語ります。

「デザインだけでやっていると、引き渡した後の満足度というのが実はあまり高くないんです。引き渡し時は高いのですが、そこがマックス。数年経つと、大事なのはそこだけじゃないとわかってくる。ちょうど住宅性能が言われ出した時代だったこともあり、今後はやはりそれが必須になるだろうとパッシブの要素を取り入れてバージョンアップしていきました」

もちろん、住宅性能がいいからといってデザインを疎かにするべきではなく、目指すはデザインと性能の両立。ブランドとしては、自由設計を重視する「ユーグ（EUGUE）」と、より住宅性能を重視する「アウイエ（auie）」とを展開しています。

「福井らしさというか、気候とか、雪が降るとかっていうことにも抗わないような家づくりをしていきたいなと思っています」

それを、「昔あったような、その土地の大工がつくって、自然と誰もがオーダーしてつくっていくような家」と表現する山﨑さん。

「福井って、田舎だからこそ、都会的なかっこいい家のほうがまだ人気がある気がするんですが、うちはどっちかというとあきらかな「かっこいい家」とは少し雰囲気の違う家を建ててます。でも、近所の中学生が『ここ、なんかおしゃれ！』って会話をしているのを聞いたときはうれしかったですね。なんかわかるんだな、みたいな(笑)。きっとそれって、統一性とかそういうことだと思うんです」

ニーズとしては圧倒的に注文住宅が多いそうですが、山﨑建設としてはそこにメスを入れていきたい思いもあるようです。

「実際、パッシブハウスにして、できるだけ凸凹をつくらないといった設計のルールを守っていくと、その敷地に対してどう建てるかという形がある程度決まってくるところがあって。そうすると、オーダーの意味があるのか？ってことになるんですよね」

夫婦共働きが多いという福井県の地域性や、気候など、さまざまな条件を突き詰めて考えれば、自ずと「標準的な建物」が見えてくる。それが提案できれば、工務店経営の効率化という意味でも大きいのではないかといいます。

「一軒一軒オーダーでやっていくのも大事ですが、心地よい暮らしを実現できる家を、ご家族にとってもコスパよく提供したい思いから、規格住宅を用意しました。ただ、こちらの都合による規格化とか、こちらが練りやすいからというのではなく、いろいろな地域性や条件を鑑みて、より考えられたものにしています。間取りありきのスタートですが、暮らしやすさを考えた上での各タイプを用意しています。さらに、素材にもこだわり、なるべくビニールやプラスチック製品を除いたもので構成させ、オプションの組み合わせを楽しんでもらう。そういうコースを作ったような形ですね」

基本性能をしっかり担保した上で、末永く快適に暮らせる本当に満足できる住まいを。そのために考え抜かれた規格住宅です。

「本当はマンションを買うように規格で決めて欲しいのですが、福井は土地が安い分、文化的にもやはり注文の方がいいというお客様が多いですね。ですが最近は緩やかだった浸透も根付きはじめ、先んじて規格住宅も広めていこうと会社としてがんばっているところです」

現在、山﨑建設では、オーダーハウス（注文住宅）とスタンダードハウス（規格住宅）、リノベーションハウス（改築住宅）の3本柱で展開しています。

これから特に力を入れていきたいというこのスタンダードハウスでは、土地の入りやサイズ、家族構成などに合わせて選べる間取りのパターンが用意され、外壁、床材、クロス、洗面所タイルや収納など、約30種類のオプションを選択していく形。ゼロから設計図をつくる必要がなく、施工管理のしやすさから、注文よりも予算を150～200万円ほど減らせるのも魅力です。

「新築は注文だけじゃなく、選択肢が色々あることを伝えたくて。予算は少なくしたい、でもなんかやりたいことっていうのがインスタの情報とかだけだったら、違うんじゃないかと。言いすぎると嫌われちゃうんですけど、長い目で見ると、5年10年していろんなところの傷みが出てきたときにデザインの賞味期限というのが数年しかないことに気づくんですよ。うちはただ、長年満足できる快適な家を、当たり前に提案したいんです」

確かに「いろいろこだわって建てたけど、住んでみたら設計士さんの言っていたことがやっぱり正しかった！」というのも、よく聞く話。そうした後悔を生まないためにも、山﨑建設流の規格住宅はお施主さまにとって一つの大きな指標となりそうです。

新築を見に来たお客さまにリノベーションを提案！？

スタッフはパートも含めて21名と少数精鋭、事業規模としては約10億円を売り上げる山﨑建設。その強みは、先々代が大工として興した会社のDNAを受け継いできたこと、先代の方針で長年請け負ってきたリフォーム経験の蓄積にもあります。質の高いリノベーションも新築と変わりなくご提案できるのは、そのノウハウがあってこそ。

「理想は新築が6割で、リフォームが2割、一般建築が2割といったところなのですが、ここ最近はやはり新築がちょっと落ちてきていますね。その代わりにリフォームが伸びていて、昨年だと新築が5億、リフォームが3億、そのほか大型の施設で木造リノベーションなどがあって1億円という比率になっています」

リフォーム事業はOB顧客やもともとつながっていたお客さまがほとんどだったそうですが、昨年は広告費もかけ、依頼者とマッチングしてくれるリフォーム紹介のサイトを利用したのが数字にも表れているといいます。

「リフォームとリノベーションの定義がなかなか難しいと思っているのですが」と山﨑さん。現在はその両方を受けていますが、その定義づけについてはこんなふうに語ります。

「やっぱり基本的にリフォームというのは、機能的なものをちょっと変える、古くなったものを更新するという意味あいが強い。外壁が傷んできたから塗り直すとか。それに対してリノベーションは、価値を変える提案が入ったもの。キッチンを入れ替えたいというより、その料理をつくる場所を変えたいとか。そうなると形状も変わってきますよね。その違いだなと思っています」

LIXILメンバーズコンテスト2024では、フルリノベーションをした「家族の思い出を受継ぎ息づく家。」で地域最優秀賞を受賞しました。倉庫として使われていた築40年の木造を大改造し、2Fにはホールを中心に子ども部屋3室とウォークインクローゼット付きの寝室、ご家族がそれぞれ落ち着ける4室をデザイン。UA値0.41W/（㎡・K）、C値0.40㎠/㎡の断熱環境も整えて、各階1台ずつのエアコンで一年中快適な住空間を実現しています。

先代の方針だったとはいえ、こまやかな対応が必要になるリフォームの依頼には毎度苦労してきたそう。しかし、その一つひとつに真摯に応えてきたからこそ、蓄積された今があります。こうした大がかりなフルリノベーションも、小さなリフォーム施工による顧客とのつながりを大切にしてきたからこそ巡ってきている仕事です。

「数年前から、チャットワークでお客さまとつながることを徹底してやっています。ルールとして最初はLINEでつながるようにしていて、受注になったときにチャットワークへ移行する流れですね。イベントの案内などもそこからしています」

新築市場が厳しいなかで、リフォームやリノベーションは今どこも注目している分野ですが、現場ではなにかと手間やリスクも多く、二の足を踏んでいる会社が多いのも現状です。しかし山﨑さんは、この分野に面白みを感じるそう。

「個人的には、新築は制限のないなかで考えていく楽しさがあると思うんですけど。リノベーションっていうのは、あるお題が固まっているなかでの工夫というか。どちらかというと自分は、もともとそちらのほうに面白みを感じるんです。ある枠が決まっていて、それを不自由ととるかどうかですよね」

お客さまにも、そこは選択肢として十分に考えるべきだとお話しするといいます。

「少し費用をかけて、中古でも新築と変わらないスペックにはできます。そこに実家があったりしたときなどにどう考えるかですよね」

来られるお客さまで「新築」という答えが出ている方がいても、予算ややりたいことを含めて考えると、それが一番適しているかどうかはわからないという山﨑さん。

「予算が合わないなら、本当は中古物件でいいものがあればリノベーションしてはどうかという提案のほうが合っているかも知れない。それを見極めてあげるのは、やっぱり大事ではないかなと思います。うちには新築もリフォームも、それぞれ提案できる人間がいるので、それを的確に割り振っていく形になります」

どちらも過不足なく、新築とリノベーションの行き来がしやすい環境を整えていることは、顧客にとってもメリットしかなく、これからの時代の強みになっていくのは間違いなさそうです。

逆にリノベーションの依頼で来店するお客さまは安さを求めてくる傾向もあり、リフォームとは違うその価値を訴求していくことも今後の課題です。

施工事例だけではなく「暮らしかた」の提案を重視するわけ

実は家の性能について打ち出すようになってから、そうした性能重視の顧客が増えた時期もありました。それはそれで、少し家の本質とは違ってくるところがあり、軌道修正をしたといいます。

「もちろんベースに性能への意識はあって、新築はもちろん、増改築の古いリノベでもうちでは気密検査までやっていたりします。ですが、性能の数値を追求してひたすら高めたり、細かいところの話をしていくだけは違うのかなと。やっぱりうちは自然素材だったり、自然環境だったり、ご家族のライフスタイルだったりを大切にして、ご家族に心地よく暮らしてもらうことが一番なので、そこを提案し続けていきたいなと」

打ち出すべきは、暮らしの提案。それは主にSNSで発信されています。実際に来店予約があってうかがうと、「インスタを見て」とか、「YouTubeを見ました」という方が多いそう。

「施工事例だけでなく、建てた後の暮らしを紹介しているので、うちに来たら何かそういう提案をしてもらえるんじゃないかと興味をもっていただけます。なので、SNSでは宣伝だけじゃなく、リアルを大事にしてきました」

そんな暮らしの提案から、東欧アンティークと荒物雑貨のお店をオープン。「ユーグ」のコンセプトハウスの１階にある「山﨑商店」です。築44年の木造瓦葺の2階建て町屋住宅をリノベーションしたもので、ちょうど小商いができるスペースがあり、店を開くのにぴったりの場所でした。コンセプトハウスは販売物件でもあり、既に建物をご購入いただいたため、現在は新たなコンセプトハウスの中で営業しています。

店に並ぶのは、山﨑さんが旅先で集めてきた東欧アンティーク家具や、自然素材でつくられた暮らしの道具・荒物雑貨の数々。それぞれに山﨑建設の家づくりにも通じる魅力があります。また、古いお宅を増改築するときに出てきた火鉢などの古道具を譲り受け、ここへ並べることなどもあるとか。

また、ここ数年はOB顧客に向けたワークショップも企画しています。

「感度が高い方が好みそうなワークショップをいろいろ開催しています。たとえばコーヒーのドリップの仕方だったり、味噌づくりやキャンドル制作だったり。季節ものでは、スワッグやしめ縄づくりのワークショップも毎年の恒例になってご好評いただいています」

告知などは、顧客とつながっているチャットワークで。毎回、8～10組ほどは集まって盛況です。

「最初は始めて1年ぐらい、反応も全然だったんですけど、継続していくとお客さんもやっぱり『自分たちでやるって楽しいんだ』となってきて。つくったものをもって帰るときには、愛でる気持ちがさらに生まれるようです」

こうしたイベントがすぐ仕事にはならなくても、山﨑建設として暮らしの提案をしていくことで顧客との信頼関係が強固なものとなれば、紹介につながることも期待できそうです。今までつくったこともないようなしめ縄に挑戦したりして、知らなかった世界を教えてもらえると、「また行けば何か提案してもらえるんじゃないか」になるのではないかと、広報の中村慶嬉さんも言います。

「代表には、たとえば『外の視線が気になります』と相談されたら、普通に目隠しを立てようというのではなく、『せっかくだから植物をいれてみようか』とか、そういう感覚があるので。ワークショップは、そういった話もフラットにできるコミュニケーションがとれる場でもあるのかなと思っています」

実際にお客さまのヒアリングをするときにも、目的と目標を軸とした独自の項目があり、それをベースにしているそう。社内でも常にミーティングをし、社員が悩んでいれば山﨑さんも「その人はどう暮らしたいの？」と問い直しながら議論を重ねて、山﨑建設として提案の品質を守っているといいます。

「昨年は感謝祭も開催しましたが、こうしたワークショップでお客さま同士でも暮らしを提案しあえるような場をつくっていけるといいですよね」と山﨑さん。

「ほかだったら、床の間がある和室を、そのまま『洋室に変えましょう』となるところですが、うちなら『せっかくのいい床の間なので、このまま使いましょう』とコストダウンにもなる再提案をしたりするんです。家に飾る場所があるって、お客さんも面白いですし、山﨑商店ではそこに飾るものも売っていますから」

　

そうした山﨑建設の核となっている考え方は感覚的なところもあり、山﨑さんが自らシェアする機会をつくっています。それが月に一度の社長講習。毎回、1時間半ほどのプレゼンになるそうです。

「共感をもらうにしても、なんでそういうふうになったかというプロセスの説明も必要だと思っています。ただ言っているだけだと、思い違いも起こるので。それをなるべく伝えられるようにしていますね」

地域に貢献！これからはニーズのある小規模の事業も

リフォームやリノベーションへの新規参入は、新築よりも全体として粗利、利益率が下がるから踏み切れないという悩みも聞かれますが、山﨑さんも「それは下がるでしょう」といいます。

「でも、下がる原因が、まだ慣れていないことによって起こっているのと、まず実績をつくるために最初は安くしないといけないという両方があるんじゃないかと思います。それはやっぱり、計画的にやっていくしかないんじゃないでしょうか」

リフォーム事業のノウハウを社として磨いてきたのは、もともと先代の方針があったわけですが、山﨑さん自身の縁から手がけ始めた分野もありました。

「友人が介護保険関係の仕事をしていて、たまたま遊んでいるときにトイレ介護のための改装をやらないかという話になったんです」

ちょうど介護保険制度が改訂された年でした。実際、いろいろな介護の予測を立てて手すりなどのバリアフリーのリフォームを手がけるのはなかなか骨が折れ、クレームも多いので扱える工務店も少なかったといいます。そんななか、友のためならと請け負い始めたのが最初のきっかけ。以来、12年で200件ほどの依頼を受けることになりました。

「そこで対応力もついたし、初期に介護保険のリフォームをやったのは今の下地になっています。提案するには、まず知識がないといけないので。バリアフリー商材なんてここ数年でめちゃくちゃ増えてるんですけど、まだ当時はそんな商材もない中でいろいろ工夫しながらつくっていかなければなりませんでした」

既存のドアを引き戸に変えるための商材も今ならありますが、当時はなく、介護保険の枠の中でやるために工夫をこらし、提案する必要がありました。

「新築なんかのデザイン性を追求するときにも、そういう凡庸性があるものは活かせるんですよね。既製品に頼らなくても、自分たちでどう考えるかという力をつけることにつながりました」

すべては一つひとつ目の前の仕事をこなし、つなげてきたこと。まずどんな一歩を進むのかは、それぞれの会社の理念によるところでしょう。

「なんというか、手術しかできないんじゃなく、やっぱり内科的なこともできなきゃいけないんだというイメージがあって。工務店の社長を見ていると、やっぱりやらざるを得ないがゆえにある程度の範囲のことをやっている人が多いと思うんです。そこで事業化をちゃんとしたうえで、地域のお客さんにうちだけで対応できる体制をつくるには、今ぐらいの規模を維持するとか、大きくすることもできないかなと考えますね」

新築とリノベーションの両方にとり組んでいこうというなか、山﨑さん以外のスタッフもしっかりお施主さまに対応できるように、設計やデザインは一部マニュアル化もしながら教育できる仕組みをつくっているといいます。採用も、今は中途がメインだそう。

また非住宅の仕事は県外などから外部の設計事務所の施工委託で行う場合が多いそうですが、基本的に価格競争になる相見積もりは受けない方針。実際、建築賞の受賞歴などから信頼して依頼されていることが多く、施工に関しても山﨑建設の考え方をちゃんと尊重してタッグを組めているといいます。

今後はどんな事業を展開していきたいかをうかがうと、こんな答えが返ってきました。

「やっぱり、コンスタントにできる事業というのをもっと持ちたいなと、自分が経営者になって思っています。たとえば、このあたりでは年配の方も増えているので、そういう方に役立てることもあるんじゃないかなと。地域の若い人にも、出ていく人もいれば残る人もいるので、彼らを採用して地域のリフォームになる手前のちょっとしたサービスなども充実させていきたいですね」

最終的には、県外に出た家族が戻ってくることになったときに、リフォームの提案につながる可能性も。そんな未来につながりそうな新しいサービスも、現在構築中です。